In 4 stappen je business propositie valideren

datum 11 februari 2021

auteurJotam Dveer

Innovatie begint zelden bij het opperen van een briljant idee. In de praktijk zie je dat een idee vrij makkelijk opborrelt, maar het uitvoeren vaak maanden of zelfs jaren kost. Het slurpt energie om van idee tot uitvoering te komen. Als je al zover komt.

Wat moet je doen om wél snel van idee tot uitvoering te komen? Innovatie en vernieuwing begint bij experimenteren: het gewoon simpelweg doen! Door lange onderzoekstrajecten, het gevecht om budgetten vrij te maken en uitzoeken van moeilijke technische oplossingen, haal je het momentum uit je idee. Terwijl het doel van experimenteren is om zo snel mogelijk te leren. Feedback op te halen. Om verder te gaan, te focussen op ideeën die werken en de ideeën die niet werken zo snel mogelijk los te laten. Maar hoe kom je er snel achter of je idee goud waard is?

In dit blog deel ik 4 stappen om nieuwe business ideeën en proposities te toetsen op levensvatbaarheid.

Stap 1 - Is er al een markt?

Het eerste wat je moet doen zodra je een idee hebt bedacht? Onderzoek! Struin het internet af. Bestaat het idee al of kom je juist niets tegen wat ook maar in de buurt komt van jouw idee? Kom je geen enkele variant van jouw idee tegen, dan betekent dit vaak niets goed. Er zijn twee mogelijke redenen waarom je jouw idee niet kan vinden: je bent de volgende Mark Zuckerberg, omdat je iets compleet nieuws hebt bedacht of je idee levert geen geld op.

Alle ideeën zijn remixen van elkaar. Het is onwaarschijnlijk dat jouw idee niet eerder geprobeerd is. Waarschijnlijk hebben andere ondernemers al eens geprobeerd dit idee tot leven te brengen, maar zijn zij er niet in geslaagd om het idee levensvatbaar (lees: winstgevend) te maken.

Oh nee, mijn idee bestaat al

Bestaat je idee al? Top! Als er andere spelers in de markt zitten, laat dit vaak een vruchtbare bodem zien. Zij hebben al klanten die (hopelijk) betalen voor de oplossing. De vraag naar het product of de dienst zit wel snor. Toch haken veel ondernemers af als ze zien dat ze niet de ‘first mover advantage’ hebben. Zonde! Er liggen enorm veel kansen om een nieuwe propositie in een bestaande markt uit te rollen. En ja, ook veel uitdagingen. Hoe gaat jouw project het verschil maken ten opzichte van de bestaande oplossingen in de markt? Wil je een bestaande markt betreden, dan moet jouw waardepropositie minstens 10x beter zijn. Met een minimale verbetering ga je het verschil niet maken. Klanten stappen dan niet over.

Stopt hier dan ook je marktonderzoek? Niet helemaal. Je hoeft minder grote aannames te valideren en dat scheelt tijd en geld. Je Business Model Canvas en go-to-market strategie zien er waarschijnlijk anders uit. De aannames die je hierbij doet, zal je moeten onderzoeken

inspiratiessie business propositie valideren.

Stap 2 - Op zoek naar ervaringsdeskundigen

Je bent enthousiast over je idee en hebt zojuist ondervonden dat er een markt voor is. De eerstvolgende stap is praten met je doelgroep, oftewel praten met ervaringsdeskundigen. Trap niet in de val door (enkel) met je vrienden, ouders of andere familieleden te praten.

Praat met mensen die al gebruik maken van een soortgelijke oplossing. Waarom gebruiken zij dit product? Hoe maakt dit product hun leven of taak makkelijker? Waar lopen ze tegenaan en wat kan wat hen betreft nog beter? Probeer jezelf echt in te leven in deze mensen en kom er met slimme vragen achter wat de behoefte en pijnen van deze mensen zijn. Contact met zogezegde ervaringsdeskundigen helpt je om diepgaande inzichten op te doen waar jouw product of dienst zich in kan onderscheiden.

Stap 3 - De markt op!

Stel je gaat een bestaande markt betreden. Je hebt onderzoek gedaan. Er is nog meer dan voldoende ruimte in de markt en je hebt een aantal cruciale pijnpunten en behoeftes opgehaald tijdens je gesprekken met de doelgroep. Toch is er vaak een groot verschil tussen wat mensen zeggen wat ze willen doen en wat ze daadwerkelijk doen. Daarom is het verstandig om niet alleen af te gaan op mondelinge toezeggingen, maar je idee ook in de praktijk (lees: markt) te toetsen. Hoe doe je dat zonder product of dienst en met weinig tijd en budget?

Fake it till you make it

Het is belangrijk om je doel helder voor ogen te houden. Wat wil je bereiken? Je wilt valideren of mensen gebruik willen maken van je nieuwe product of dienst. Daar heb je geen werkend product of dienst voor nodig. Integendeel. Met een idee kun je al heel eenvoudig de intentie van je doelgroep onderzoeken. Hoe? Met een smoke test.

Zonder al te veel in detail te treden: in een smoke test doe je net alsof je product of dienst er al is en mensen voorrang krijgen door zich in te schrijven voor bijvoorbeeld een wachtlijst of pilotperiode. Door de inschrijvingen ontvang jij persoonlijke gegevens van potentiële klanten die aangeven graag gebruik te willen maken van je product of dienst. Je hebt al een rij voor de winkel zónder dat de winkel open is. Mooi, toch?

Kortom: met een smoke test kan je snel je idee valideren en de organisatie en stakeholders meenemen in het proces van vernieuwen, zonder dat dit veel tijd, budget en resources.

Wat heb je allemaal nodig om een propositie middels smoke testing te valideren?

Ontwikkel een landingspagina

Dit is dé plek waar jij je potentiële klanten gaat overtuigen om zich aan te melden voor je product of dienst. Aan jou de taak om je propositie zo helder mogelijk uit te leggen. In één oogopslag moet voor de bezoeker duidelijk zijn wie je bent, wat je doet en waarom ze voor jou moeten kiezen. Het is belangrijk dat je je goed inleeft in de pijnpunten en behoeften van je klanten, zodat je dit goed kan verwoorden in scherpe teksten.

Iemand aanhaken van de communicatieafdeling is dan ook niet verkeerd. Deze landingspagina heeft ook maar één prominente call to action en dat is inschrijven of aanmelden.

Start met adverteren

Je landingspagina staat. Nu alleen nog verkeer. Het liefst zo relevant mogelijk. Een makkelijke manier om hiermee te starten is met Facebook en Instagram advertising. Dit is een relatief eenvoudige tool om laagdrempelig advertenties op te zetten. Het voordeel van adverteren via deze kanalen is dat het relatief goedkoop verkeer is. Je kan dus met weinig geld snel valideren of er behoefte is aan jouw idee. Met de gedetailleerde targetingopties van Facebook kan je heel gericht advertenties tonen aan de groep mensen waarvan jij denkt dat zij de meeste interesse hebben.

Data is je brandstof

Het leuke aan deze aanpak is dat je direct resultaat ziet. Zodra de eerste bezoekers de landingspagina bezoeken, krijg je real-time feedback. Schrijven bezoekers zich wel of niet in? Blijven bezoekers lang op de pagina en tot hoe ver scrollen ze naar beneden? Dit is hét moment waarop je gaat experimenteren om te onderzoeken hoe je propositie het beste uit de verf komt. Data is hierin je brandstof en keuzes baseer je enkel en alleen hierop.

Blijven experimenteren

Wat doe je als niemand zich aanmeldt? Dan weet je in ieder geval zeker dat het een blindganger is. De vraag die je jezelf nu moet stellen is of je alles duidelijk hebt uitgelegd en of je de juiste doelgroep naar de landingspagina hebt toegestuurd.

Een leuker scenario is natuurlijk wanneer je wel aanmeldingen krijgt. Je idee blijkt te werken en je schijnt de juiste dingen op ‘t juiste moment te zeggen, waardoor bezoekers vertrouwen in je oplossing hebben. Blijf experimenteren om ervoor te zorgen dat de conversie op de landingspagina zo hoog mogelijk wordt en blijft.

Stap 4 - Bouw een Minimum Viable Product

Je idee heeft zich bewezen in de markt en je hebt een wachtrij gecreëerd van potentiële klanten die maar al te graag met je willen samenwerken. Wat is de volgende stap? Voor veel ondernemers is een logisch vervolg het ontwikkelen van een Minimum Viable Product (MVP): een minimale versie van het product waarmee je direct feedback op kan halen. Maar dit kost veel tijd en budget.

Liever wil je eerst diepgaande inzichten opdoen bij je doelgroep. Waarom hebben ze voor je oplossing gekozen en niet die van een ander? Welke taken, behoeften en pijnen willen ze oplossen met je product? Hoe staan ze tegenover betalen voor je oplossing? Allemaal vragen die je helpen om je idee nog verder aan te scherpen en waarmee je focus kan aanbrengen voor de ontwikkeling.

Zodra je alle facetten van je Business Model Canvas kan invullen is het tijd om na te denken over de ontwikkeling van een MVP. Ook hierbij is het advies: begin klein! Begin bijvoorbeeld eerst met een design sprint: een workshop waarin je gedeeltes van je propositie uitwerkt en valideert middels prototyping. Met werkende prototypes test je gedeeltes van je propositie, om het risico van het ontwikkelen van onnozele features te voorkomen en snel learnings op te doen die het ontwikkelproces versnellen.

Blijf in control

Het punt mag duidelijk zijn: vernieuwen of innoveren begint bij experimenteren. Door ideeën praktisch, hands-on en in kleine stappen te valideren ben je continu in control. Door je te laten leiden door successen breng je focus aan. Learning by doing is nog nooit zo concreet geweest. Met deze aanpak is het makkelijk om je organisatie - en al haar stakeholders - mee te nemen in het innovatieproces. Succes met experimenteren!