Tim Gees B2B lead identificatie. Hoe herken je bedrijven en maak je ze tot klant?

B2B lead marketing is erg actueel en veel marketeers zijn er al mee aan de slag of willen dat gaan doen. Uit diverse onderzoeken blijkt echter dat 44% van de marketeers die gestart zijn met B2B marketing, en marketing automation in het bijzonder, ontevreden is over de resultaten. Belangrijke reden voor ontevredenheid is het gebrek aan resultaat en de impact op de organisatie.

In dit blog laat ik je op basis van mijn eigen ervaring zien hoe je met enkele eenvoudige stappen alvast kan starten met herkennen van zakelijke website bezoekers en ervaring kan opdoen. Iets waar ik in ons gratis webinar over dit onderwerp van 31 mei (je bent welkom hier aan deel te nemen!) nog uitgebreider op in zal gaan. Ik laat je zien hoe je vandaag kan starten en morgen de eerste resultaten kan boeken. Lead identificatie is een van de onderdelen in het grote marketing automation landschap die zorgt voor veel inzichten en weinig tot geen impact heeft op huidige ICT landschap.

7 redenen om te starten met lead identificatie

Het starten met een lead identificatie biedt jouw organisatie inzicht in wie er op de website komt zonder dat ze converteren. De 7 belangrijkste redenen om te starten met realtime lead identificatie zijn:

  1. Marketing rendement verhogen
  2. Relevanter zijn voor je doelgroep
  3. Verkoper succesvoller maken
  4. Online prospects identificeren en kwalificeren
  5. Klantdata verrijken en actualiseren
  6. Inspelen op klantgedrag
  7. Nieuwe markten en proposities te ontdekken

Voor wie

Lead identificatie is geschikt voor ieder bedrijf, met een website en zakelijke klanten in Nederland (uitbreiding andere landen kan ook, maar werkt per land net wat anders). In de pilot werken we met verschillende klanten samen die naast een zakelijke doelgroep ook een particuliere doelgroep hebben.

Het is met name interessant voor de eigen medewerkers binnen je organisatie om inzicht te krijgen in de online prospects:

Voor marketingmanagers

  • Efficiency marketing campagnes monitoren
  • Rendement marketing budget verhogen

Voor accountmanagers

  • Upsell kansen herkennen
  • Contactmomenten creëren
  • Bestaande klanten monitoren

Voor salesprofessionals

  • Bedrijven in oriëntatiefase ontdekken
  • Verkoopcontract voorbereiden
  • Verkopen aan concernrelaties

Het delen van inzichten en resultaten met externe partners zoals bijvoorbeeld je online marketing bureau of telemarketing bureau biedt je de kans om je marketing budget gerichter en succesvoller in te zetten.

Eerste resultaten lead identificatie pilots

Afgelopen maanden hebben we verschillende pilots ingericht bij klanten van Netvlies voor lead identificatie en hebben we diverse lead identificatie toolsvergeleken. De eerste resultaten van deze pilots zijn indrukwekkend te noemen.

De pilots zijn gericht op B2B bedrijven die producten en of diensten verkopen in Nederland als belangrijkste focusmarkt. Voor alle deelnemers geldt dat we een goed beeld hebben van de focus doelgroepen en de bijbehorende doelstellingen. Dit helpt ons om het resultaat te beoordelen en succes van de pilot te kunnen bepalen. 

Herkende websitebezoekers

De inzet van lead identificatie biedt je de kans om niet converterende website bezoekers alsnog te herkennen en op te volgen.
In een pilot bij een zakelijke dienstverlener herkennen we momenteel bijna 70% van de zakelijke website bezoekers. Dit biedt ons veel meer inzicht in de potentiele doelgroep en de prospects dan het huidige conversiepercentage van ongeveer 1,5%.

Door het herkennen van prospects zijn we in staat om meer waardevolle leads aan te leveren. Het herkennen van bedrijven gebeurt op basis van IP adres in combinatie met verschillende bronnen waaronder de Kamer van Koophandel. Het herkennen van online bezoekers in combinatie met gedrag maakt het mogelijk om prospects te kwalificeren zonder dat ze hoeven te converteren.

Succesratio verkoopafspraken stijgt

Een aantal klanten die deelnemen aan de pilot maken eveneens gebruik van een telemarketing bureau om afspraken in te plannen voor het verkoopteam. Door middel van lead identificatie kunnen we bellijsten verrijken met de juiste contactgegevens (KvK data) alsook mogelijke contactpersonen (LinkedIn data). Aanvullend worden de bellijsten voorzien van online klikgedrag en data die gebruikt worden in het gesprek. Door de bellijsten te verrijken met lead identificatie data stijgt de succesratio tot wel 30% voor het maken van afspraken voor buitendienst verkoopmedewerkers.

De bellijsten worden verrijkt met een combinatie van variabelen die een indicatie geven van de interesse van een prospect. In overleg met de klant wordt de juiste combinatie van variabelen afgestemd en ingericht. Variabelen die hierbij worden meegeneomen zijn onder andere:

  • Type branche
  • Regio
  • Bezochte pagina’s 
  • Tijd op website 
  • Aantal bezoeken 
  • Aantal bezochte pagina’s.

Op basis van deze variabelen (triggers) worden website bezoekers herkend en gekwalificeerd.

Conversieratio verhogen voor specifieke branche

Lead identificatie helpt klanten in de pilot tevens om inzicht te krijgen in doelgroepen die buiten de focusdoelgroepen vallen. Dit biedt ruimte voor optimalisatie van bijvoorbeeld pagina’s, afbeeldingen en of propositie zodat deze aansluiten bij een potentieel interessante aanvullende doelgroep. Door gezamenlijke te analyseren met de klant welke pagina’s prospects bezochten, hoe prospects op de website kwamen en met input vanuit de verkoopafdeling worden webpagina’s geoptimaliseerd. De optimalisatie van de webpagina aangevuld met een AdWords campagne zorgt voor een boost in offerte aanvragen bij bepaalde product categorieën.

Hoe werk het

Voor lead identificatie of lead herkenning zijn verschillende online tools beschikbaar die elk hun eigen databronnen en werking hebben. Starten met zo’n tool kan meestal door trackingcode op de website te plaatsen en/of een koppeling te maken met Google Analytics. Het plaatsen van deze code is vergelijkbaar met het plaatsen van een analytics code of een advertentie code. 

Deze code verzamelt gegevens van website bezoekers en controleert deze met verschillende databronnen, zowel intern als extern. Hierbij worden bronnen zoals de Kamer van Koophandel, CBS, IP register en LinkedIn geraadpleegd. Door de gegevens te koppelen aan beschikbare databronnen binnen het bedrijf zoals een CRM database, eigen e-mail marketing oplossing, enzovoort kan deze data worden verrijkt. Bijvoorbeeld door bestaande klanten apart te tonen van potentiële klanten. 

Triggers & Tags

Door variabelen met elkaar te combineren in triggers & tags ben je in staat om fijnmazig prospect te herkennen en te beoordelen. Het herkennen van bezoekers aan de hand het Kamer van Koophandel nummer biedt al veel inzichten. Door allerlei variabelen te combineren zoals het KvK nummer, met de campagnebron, tijd op de website en bezochte url’s biedt uiteraard nog veel meer inzicht.

Deze “triggers” variabelen kan je instellen op basis van onder meer onderstaande variabelen:

  • bezoeker: ip adres, aantal sessies, …
  • sessie: aantal gebeurtenissen, duur bezoek,…
  • gebeurtenis: url huidige pagina, tijd in seconden, …
  • bedrijf: relatietype, SBI code, tags, …

Door variabelen met elkaar te combineren kan je eenvoudig bedrijven herkennen en kwalificeren. Combinaties die we standaard in een traject meenemen zijn bijvoorbeeld:

  • Splitsing van websitebezoekers op relatietype:
  • Klant
  • Prospect
  • Leverancier
  • Partner
  • HR

Herkennen van websitebezoekers aan de hand van gedrag:

  • Niet korter dan 2 minuten op een pagina
  • Meer dan 2 verschillende pagina’s bezocht
  • Meer dan 2 keer website bezocht
  • Etc…

Door middel van tagging kan je bezoekers “groeperen” en snel inzichtelijk maken. Via e-mailrapportage kan je herkende bedrijven per mail versturen naar collega’s en of partners.


Lead identificatie in het marketing automation landschap

Lead identificatie is een onderdeel in het marketing automation landschap die helpt om data te verzamelen over je klanten en bezoekers. De inzet van lead identificatie tools is dus aanvullend aan andere oplossingen binnen het marketing automation landschap zoals e-mail marketing, social media kanalen, CRM oplossing, content marketing, lead scoring, etc. 

Uit de verschillende pilots blijkt dat de kracht van lead identificatie zit in de laagdrempeligheid waardoor je snel ervaring kan opdoen met “Marketing Automation” (tussen aanhalingstekens geplaatst aangezien het slechts 1 aspect is van Marketing Automation).

hoe starten

In 3 eenvoudige stappen kan je vandaag nog aan de slag met lead identificatie en boek je morgen als de eerste resultaten.

  • Stap 1: Code installeren
    De code zorgt ervoor dat je tool gegevens kan verzamelen op de website en toetsen met de verschillende databases zoals de Kamer van Koophandel

  • Stap 2: Gegevens verzamelen, analyseren en delen
    Eerste gegevens verzamelen en analyseren. Ontdek welke doelgroepen en prospects niet converteren op je website. Analyseer hun gedrag en probeer verklaringen te vinden hierover. Deel de eerste inzichten met verkoop collega’s, monteurs en servicemedewerkers om inzichten te verhelderen.

  • Stap 3: Triggers & tags
    Op basis van de eerste inzichten uit stap 2 kan je aan de slag met het inrichten van triggers & tags zodat je eenvoudig inzicht krijgt in de interessante prospects op je website.

Het advies is te starten met een kleinschalige pilot op een website. Vanuit de pilot kan je ervaring opdoen en de eerste gegevens verzamelen en analyseren. Op basis van de eerste resultaten kan je de tool verder inrichten en optimaliseren om meer gekwalificeerde prospect informatie te krijgen. Na de eerste maanden van de pilot kan er worden gekeken naar de integratie van andere interne bronnen. Denk hierbij aan de integratie van een CRM (of een periodieke dump uit een CRM) om klanten automatisch te herkennen op de website.

Ontdek de mogelijkheden van B2B lead identificatie en schrijf je in voor ons gratis webinar op 31 mei 2016. Je kunt hier al je vragen stellen en krijgt als je je aanmeldt achteraf de video nagestuurd. 

Online Marketing Strateeg Tim Gees

Tim zoekt in zijn vrije tijd vaak de uitdaging op. Zo heeft hij meegedaan aan de Strongman Race en houdt hij van mountainbiken. Bij Netvlies zet Tim zich in voor het optimaliseren van customer journey middels online marketing.

Over Tim Gees

Bedankt!

We hebben je emailadres ontvangen, we kunnen je nog beter van dienst zijn als we je nog wat beter leren kennen.
  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.